贴近“三农”谋发展--对一个牛奶运输户成功轨迹的分析与思考

　　一、从一角钱的生意做到一百万元
　　据中央电视台报道，1997年，河北省邯郸县史东堡村唯一的奶牛户高玉彩因自家送奶车无法使用，而请求张振海用他的小三轮代送，同时每公斤付劳务费一角。当时高玉彩家养奶牛60头，每天产奶150公斤。为了让自己的车多装牛奶，多赚些钱，张振海开始走街串巷告诉农户养奶牛可以赚钱，发动大家都来养，并承诺有多少牛奶销多少。看到养奶牛能赚钱，牛奶又不用自己销，养牛的人逐渐多了，到1999年张振海每天能收牛奶5吨，小三轮也变成了小解放。由于张振海与当地一家牛奶加工厂所签合同每天只能收3吨鲜牛奶，剩下的2吨不能及时卖掉，变质坏掉扔了，损失不小。为了把剩余的牛奶卖掉，减少自己的损失，张振海打算另找销路。听说河南安阳有家大型乳品厂，他就主动到厂家寻求合作，但厂家要求每天牛奶最低供应量在4吨以上。要做成这笔生意，再加上原有的供货合同，这样又出现了2吨牛奶的缺口。解决了销售问题，又出现了奶源困难，张振海又开始四处寻找奶源。磁县刘改生养有奶牛100头，每天产奶2吨，但有稳定的销售渠道。张振海到磁县找到刘改生，刘改生在本村一家小饭馆招待张振海，结账时发现张振海早已埋单。刘改生为张振海主动埋单所感动，认为张振海诚实可交，埋单促成了交易。和刘改生建立的奶源关系不但卖出了自己的两吨牛奶，也通过他找到了一些更大的牛奶销售户，到2003年张振海日销售牛奶已经达到了十几吨，他也由送奶户变成了经纪人。2003年底，乳品厂开始严格牛奶质量，禁收散装奶。由于奶牛是一家一户散养，人工挤奶，牛奶的质量难于掌握，达不到厂家要求，有时送10吨牛奶就有4吨不合格。怎样使所收牛奶的质量达标，是张振海遇到的又一难题。使用大型挤奶机，把奶牛集中喂养，集中挤奶，是控制、提高牛奶质量的最好途径。经过考察，张振海筹资100万元建起了奶牛托养场。托养场的挤奶大厅可同时容纳800头奶牛，托养场统一提供草料，统一挤奶，养牛户自愿管理，每年收每头牛18元管理费。托养场的便利条件吸引了大量的奶牛，到2005年初，张振海的托养场已存栏1000头奶牛，日送奶量超过20吨，日收入达到6000元。
　　二、对牛奶运输户成功因素的分析
　　张振海从一角钱的生意做起，做到了百万元，从一个送奶工变成了家产百万的农场主。他成功的因素是什么？
　　因素一：强烈的市场意识是关键。张振海是一个普通的农民，是在农村市场上博弈的成功者。如果说张振海第一笔生意是一个偶然的话，他以后的每一步成功，都是因为能够及时捕捉到市场信息、并很好利用的结果。张振海通过为一个奶牛户送奶，与牛奶加工厂建立良好的关系，占有了牛奶销售渠道。为了多赚些钱，他鼓动农民都养奶牛，针对大家担心牛奶销不出去的心理，承诺包销牛奶。正是他对市场的正确分析和把握，才使得他敢于作出包销的承诺。正是他对农民心理的正确把握，才使得农民对他产生信任，养起了奶牛，直至把自己的奶牛养在他的托养场。根据市场需要，他有效连接了供求双方，充分发挥了经纪人的作用。
　　因素二：良好的商业信誉是保证。张振海起初鼓动农民养牛，承诺负责销售牛奶，不管是在牛奶畅销的时候，还是在部分牛奶没有销路，自己遭受损失的时候，他都兑现了自己的承诺，赢得了良好的信誉，也赢得了商机，保证了事业的不断壮大。
　　因素三：不屈不挠、不断创新的精神是支撑。张振海从创业开始到成功，所走过的每一步路并不都是一帆风顺的，其间也充满艰辛和风险。他没有被困难吓倒，没有因风险而退却，没有因“小钱”而满足。凭着自己对富裕的渴望，对市场的把握，他不断地探索、创新。从鼓励农户养奶牛，到投资100万元建托养场，都是他不断研究市场，正确利用自身优势，创新农村市场要素组织方式的结果。
　　因素四：发挥自身优势，整合、组织市场要素是其快速发展的成功策略。张振海在从事奶牛事业之前，或者在最初的送奶时期，应该说在奶牛行业没有什么优势可言。但他在掌握牛奶销售渠道后，看到养奶牛有钱可赚，他没有封锁消息自己投资直接养奶牛，而是发动大家都来养。如果说初期他没投资养奶牛是因为缺少资金的话，那么他投资100万元建起托养场，也没有直接养，而是把大家养的奶牛吸引到自己的托养场来托养，有钱大家赚，有事大家做。张振海就是遵循这一理念，利用自己掌握的牛奶销售渠道，利用自己良好的信誉，和附近农民一起把当地的奶牛行业做大，自己也由一个送奶工变成了一个拥有百万家产的农场主。
　　三、对供销合作社发展的启示
　　张振海是一个普普通通的农民，供销合作社是农村重要的市场主体，都是面对农民，面对农村市场，他的成功对供销合作社有何启示呢？
启示一：面对现实，不屈不挠，开拓创新，不断把供销合作事业推向前进。供销社在计划经济时期的辉煌早已成为历史。在我国市场经济建设的进程中，供销社退出了政府序列，政府职能退化，虽然其社会功能的作用正在逐步显现，但其社会影响力不可同日而语；供销社原有的对一些农村商品垄断经营形势已不复存在，经营萎缩，虽仍有一些骨干商品，但缺乏在市场上起主导作用的品种，单一企业经营规模难成气候；旧的经营形态已不适应新的市场形势要求，新的经营业态还未形成规模；在转型期，由于对市场经济的不适应，供销社的经营出现亏损，包袱沉重，虽然经过努力经济效益有明显的好转，但仍缺乏大发展的实力；系统由行政、专营商品维持的局面受到冲击，适应市场要求的系统联合合作的机制还未真正形成。这些现实，与我们对计划经济时期供销社的怀旧情结相比，落差很大。面对现实，靠怀旧情结，不会解决问题，只会产生悲观情绪。面临竞争激烈、日益多变的社会环境，面对不容乐观的现实，面对繁重的任务，要重塑供销社形象，唯有抛弃旧观念，发扬供销社艰苦奋斗、不屈不挠的精神，不断探索供销社发展的新途径，创新供销社组织体制和经营体制，才能把供销合作事业不断推向前进。
　　启示二：树立强烈的市场意识，把握市场规律，壮大供销合作社的流通功能。供销合作社是一个经济组织。在市场经济环境下，作为一个经济组织，要生存发展，就要参与市场博弈，在市场上求生存求发展。在市场上博弈的人必须有市场意识，市场意识强就会发现、抓住商机，就有成功的机会。市场意识淡薄，难免会出现没什么可做的念头和看法，错失商机，错失成功机会。市场瞬息万变，许多人感觉市场难做，从而惧怕市场，不愿在市场上博弈。任何事物的发展都有规律可循，市场也不例外。张振海把握了牛奶市场的发展规律，因此成功地化解了一次次市场风险，并不断扩大了市场。只有掌握了市场发展规律，才能达到艺高人胆大的境界，才能掌握市场的主动权。流通，不管是在计划经济时期，还是在市场经济条件下，都是供销社的重要职能。在市场经济条件下，只有用市场意识来指导供销社的业务活动，掌握好市场规律，才能搞好流通工作，不断壮大供销社流通功能。
　　启示三：适应市场要求，发挥供销合作社的组织功能，实现供销合作事业的快速发展。企业间的活动具有互补性，资源具有依赖性，供销社的业务活动离不开整个社会的市场资源。随着市场国际化、一体化进程的加快，竞争日益激烈，整合市场资源越发重要。整合需要组织。我国农村市场发展迅速，但处于分散、弱小、有序性差的阶段。一家一户的农民作为市场的主体，分散经营，难于与大市场相适应，难于经受市场的冲击。农民迫切希望富裕起来，市场是制约农民致富的重要因素。引导农民进入市场，把千家万户的农民与千变万化的市场紧密联系起来，带领农民富裕起来，这是党中央赋予供销合作社的历史任务。分散、小规模的农民经营活动为供销社组织农民提供了空间和市场基础。要想把农民组织起来，关键是要顺应市场的要求，为农民解决好实际问题，给农民带来实惠，张振海的成功经验是很好的例证。在目前供销社缺乏发展实力的情况下，只有发挥好供销社的组织功能，坚持开放办社的方针，整合市场资源，与农民合作，与社会其它经济组织合作，才能实现供销合作社事业的快速发展。