关键是要抓住农村这个大市场——河南省林州市供销社发展调查（下）
2003-12-18 08:50:08 作者：
新华社记者 李钧德
“鞋儿破，帽儿破，哪破哪是供销社”，曾是人们对一些地方供销社境况的形象比喻。一样的经营环境，一样的历史包袱，林州市供销社系统何以呈现一派勃勃生机?
一些关心供销社改革的有识之士认为，林州市供销合作社只所以能很快走出困境，关键是它们在市场经济大潮中牢牢抓住农村这个大市场不放松，牢牢抓住服务“三农”的根本宗旨不放松，不断强化服务意识，完善服务网络，提高服务水平，最终赢得了广大农民的信赖和支持。
只要抓住农村市场，就抓住了供销社的活力之源。林州市原康镇供销社主任郭九山认为，随着农村经济的发展，农民消费水平的不断提高，农村市场的容量也越来越大。供销社的事业要想兴旺，首先而且必须抓住农村这个市场。为了证明自己的观点，郭九山给记者算了一笔帐。据他估算，包括买菜、穿衣，小孩学费，包括买种子、化肥、农药，犁耙收种，目前农村平均每人每年至少要支出一千元钱。按原康镇四万人计算，这个市场的容量就是4000万元。郭九山认为，除了一些极个别的大件消费品，其他东西农民大多会在本地购买。如果能让这些钱有一半花在供销社，这就是个了不得的大市场。
记者采访中了解到，近几年来，原康镇供销社紧紧盯住农民的钱袋子，根据农民的生产生活需要，不断拓展服务项目，提高服务水平，年各类商品销售额由原来的几百万元，提高到去年的2430万元（按郭九山的算法，该乡农民平均每人每年在供销社消费600多元，占其年消费总量的五分之三）。不仅企业迅速扭亏增盈，全社固定资产也由原来的590万元，发展到现在的1000余万元。该镇的宋村综合服务社，以优质服务赢得了农民的信任，不仅全村群众的吃、穿、用、行物品全部到综合服务社购买，卢拴才、卢俊红等几十户农民在外出打工时，干脆把家里的日常开销费用全部预留在服务社，家人需要买什么东西，直接到服务社签字记帐，年底统一结算，多退少补。
郭九山说，现在一提供销社改革，很多人都说，供销社信誉好，服务好，农民离不了;但郭九山认为恰恰相反，应该是供销社离不了农民。郭九山说，农村这个市场太大了，只要把“三农”服务好，供销社就有出路，所以农村市场寸步不能让。如果连农村这个市场都占不了，想去占竞争更激烈的城市，更是一点希望都没有。
围绕“三农”需要，不断拓宽经营项目和范围。记者在基层采访，看到在许多地方，供销社还主要是经营日用工业品，几个人围着三尺柜台转。但在林州市，供销社不仅经营日用工业品，建材，农资，家电，甚至药品，供销社也都涉足;在广大城乡市场，供销社不再满足于简单的购购销销，不仅开起了超市，办起了连锁，而且成为很多名牌产品的总代理。
林州市供销社主任郝凤珍认为，随着农村消费结构的多元化，供销社要想在农村市场站稳脚跟，必须围绕农民的生产生活需要，拓宽经营渠道，增加经营项目。用郝凤珍的话说，只要不偷不抢不贩毒，国家政策不限制，农民需要的所有东西，供销社都应该满足。
在合涧镇豆村综合服务社，记者看到:200多平方米的店堂内，油盐酱醋、烟酒糖茶、饼干罐头、针头线脑，一应俱全。而且所有商品一律开架销售，整整齐齐，与城市里的超市没有什么两样。据介绍，就这样一个普通的村级服务社，经营品种竟达2500多种。不仅有日杂、日常用品，而且有化肥、农药、蔬菜、建材、冷饮，甚至还有轧面条、换面服务。在供销社系统工作己有30年的服务社主任候如生告诉记者，在前些年，棉布、针织品一度占供销社商品销售额的30%，但现在这些东西在农村几乎没有一点市场，如果不发展新的经营品种，供销社经营只会越来越萎缩。
石板岩供销社是闻名全国的扁担精神发源地，为山区农民供应日用消费品一度是供销社的主打项目，但近些年，随着业务和交通的发展，每个村都有了综合服务社，供销社如何寻找新的经济增长点?经过多次考察，石板岩供销社发现，山区群众还存在吃豆腐难、买蔬菜难、维修难，于是马上办起了豆腐坊、酱醋厂、维修站，并从县城购回蔬菜，由村级综合服务社出动机动三轮车每天沿山串户供应，对汽车、拖拉机、家用电器实行预约上门维修服务。车佛沟综合服务社还根据群众需要，办起了劳务输出介绍所和婚姻介绍所，不仅受到群众欢迎，而且增加了业务收入。
除了经营化肥、种子、日用品，去年，林州供销社还根据农民需要，和郑州仟禧堂医药有限公司联营，把医药经营引入供销社经营领域。目前已在县城和乡镇创办医药连锁超市23家，家家赢利。据市供销社主任郝凤珍介绍，到年底，全市所有村级综合服务社都要办起医药专柜。农民不出村就能买到和省会郑州一样质优价廉的药品。
根据农民的消费特点，不断降低经营成本，提高服务质量。农民收入水平较低的特点，决定了农民对各种消费品的价格高低十分敏感。很多地方供销社经营不善，主要原因是经营成本高，农民承受不了。近几年来，林州市除了花大力气改造基层服务网点、不断完善服务体系以外，还着重在降低经营成本上下功夫。
以现代营销方式改造传统的营销网络，实行连锁配送是林州市供销社降低经营成本的主要办法。由于供销社网络覆盖面大，销售量大，很多商家都愿意和供销社打交道，供销社的进货价格也最低。红旗渠啤酒公司是一家有名的乡镇企业，2001年开始委托供销酒业公司作它在林州市的销售总代理。此后销量逐年增加，由开始的每年30万件，增加到今年的80万件。占公司全年生产量的三分之一。红旗渠啤酒总经理李光明接受记者采访时说，之所以选择和林州市供销社合作，关键是看中了它在农村市场的网络覆盖率。虽然包销的价格低一些，但销量上去了，我们仍然有钱赚。
由于林州市供销社始终坚持统一进货、连锁配送、预约登记、送货上门的办法，在当地的农资经营竞争中，林州市供销社始终处于上风，每年销售化肥达5.2万吨，农药220吨，农地膜250吨，占全市总需求量的90%。市场占有率的提高，不仅保证了供销社能够享有最低的进货价，而且让广大农民也得到了实惠。在合涧镇豆村综合服务社，记者正好碰到来服务社买烟的村民李金水，记者问他对供销社经营前景的看法，这位60多岁的老人说，我来这里买东西，并不是因为它是供销社开办的，而是因为这里的东西质量都不错，价格也便宜。天天买也没有生过闲气（指发生纠纷）。我想，供销社要想在农村扎根，就不能不重视这位老者的话，不能不研究农民的消费心理。
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