改造传统网络 重构为农服务新体系

河北省廊坊市供销合作社
近年来，廊坊市供销社系统一直把改造传统经营网络，重构供销社为农服务的新体系作为一项重点工作。在总社提出的“四项改造”的基础上，结合廊坊市供销社系统的实际情况，提出要以日用工业品和农资这两项供销社传统骨干业务为主线，引进连锁经营这一新型业态;进一步明确了要面向农村市场，开展“小超市、大连锁”，以市社为龙头，以改造县城供销社和经济发达乡镇基层社网点为主要形式，兴办日用品连锁超市;以市农资公司为龙头，通过对基层社农资销售门市进行统一改造，开展农资连锁经营，构筑新的网络体系。在改造传统经营网络，重构为农服务新体系方面进行了一些探索和实践。
一、基本做法
（一）建立龙头企业，带动传统网络的改造
廊坊市供销社辖10个县（市、区）供销社，76个基层社，200多个经营网点，营业面积近20万平米。但由于多年来县级社和基层社经营萎缩，已经没有能力改造陈旧落后的经营网点，传统的经营网点日渐破败，租赁承包几乎成了唯一的经营形式。针对这种情况，市社领导班子研究后认为，只有发挥市级社的优势，建起龙头企业来带动全系统发展连锁经营，才能达到改造传统网络的目的。为此，市社成立了主任挂帅的领导小组，集中人、财、物力组建了民得利商贸有限公司，从2000年9月起以“民得利”为龙头发展日用品连锁超市。面对初办连锁超市这一新兴业态所遇到的没有进货渠道、缺乏专业人才和管理经验等诸多困难，采取边干边学，到京津等各大超市学习取经，在实践中摸索经验，聘请专业人员设计连锁超市管理软件，并根据业务的扩大逐步升级。超市内部运作逐步形成了“六统一”的管理模式，即统一配送、统一标识、统一财务核算、统一定价、统一服务规范、统一管理，从而形成了规范化管理、标准化运行，保证了连锁经营的健康发展。
农资的连锁经营则是以有着丰富的经营和管理经验的市农资公司为龙头，建立农资超市配送中心。并由市农资公司出资对基层社农资销售门店进行统一装修改造，统一命名“金色谷农资超市连锁店”，聘用基层社原有人员，与基层社签订协议，明确利益关系。三年来，先后与11个基层社合作，建立了金色谷农资连锁店。同时，采取与基层社门店联合经营的方式，建立松散型联营点230多个，终端下伸到村，旺季派人驻点销售，淡季时人员撤回，有效地降低了经营成本，减少了流通环节，深受广大农民欢迎。
（二）处理好联合各方的经济利益关系
采取系统联合合作的形式改造传统网络无疑是一条捷径，但是，如果各方的经济利益关系处理不好，联合就会是一句空话，合作也不会成功。这个经济利益关系包含两方面的内容，一是联合改造网络首先要以提高效益为前提。如果网点改造以后的收入还不如过去出租门店的收入高，恐怕各方都不会满意，合作肯定不会长久。二是即使网点改造后效益情况良好，在合作各方之间如何合理分配的问题也是决定合作成败的关键。因此，市社在以系统联合改造传统网络问题上采取慎重选点、循序渐进的态度科学进行，不搞“一阵风”。在民得利超市新店开发上，由发展部专门进行选点和可行性调查，以经济比较发达地区为重点发展对象，加强了新开店址的商圈分析、消费市场调查、投资成本利润预测和投资回报分析，达到了开一个店成功一个店。在利益关系方面，市社与县社、基层社通过法律程序明确双方权益和义务。县基社可以采取以场地设施入股的形式实现风险共担、利益共享，也可以由市社民得利公司、农资公司以租赁基层社场地的形式进行合作，而且租赁费要比对系统外出租略高，做到合作各方皆大欢喜，实现双赢。由于很好地处理了合作方的利益关系，民得利超市和金色谷农资超市有90%以上的连锁店是通过改造县基社传统门店建成的。
（三）实行开放办社，借助外力改造传统网络
供销社传统网络点多面广，依靠自身实力进行改造势必定会经过一个漫长的过程，这样就会失去许多发展机遇。为解决好这个问题，我们不断总结和积累实践经验，遵循连锁经营的发展规律，果断提出了依托廊坊独特的区位优势，利用民得利超市初步形成的连锁配送网络和巨大的发展潜力，找帅当兵，靠大联强，借助外力走跨越式发展之路。通过与京津各大知名连锁企业广泛接洽，民得利超市选中了北京规模最大的连锁企业———物美集团，2003年10月双方联合成立了廊坊民得利物美股份有限公司。民得利超市用三年来的累计投入折合公司总股本的49%，北京物美集团以现金方式投入总股本的51%。公司成立后，依靠物美集团强大的经济实力和管理经验，带动民得利超市的发展，全力改造供销社传统经营网络。
二、主要效果
廊坊市供销社以连锁配送经营方式改造传统网络已经进行了三年多的实践，从目前发展的情况看，主要取得了以下效果:
（一）提升了供销社形象
各超市连锁店统一装修、统一配货，微机管理，店容店貌新颖整洁，商品琳琅满目，货真价实。改变了过去供销社门店的破败形象，提高了社会公众对供销社的认识和信心，提高了供销社的信誉和知名度。
（二）提高了为农服务水平
通过连锁经营实现了规模化经营，无论是日用工业品还是农资，都做到了进一手货源，货真价实，物美价廉，维护了消费者利益。连锁经营上联厂商取得质优价廉货源，下联门店零售，减少了中间环节费用，让利于民。同时保证货真价实，能够避免假冒伪劣商品流入农村市场发生坑农误农现象，有效地保护了农民的利益。使农民不出家门也能享受到与城市一样的服务。开展农资连锁经营拓宽了服务领域，有利于加强科技推广和科技服务。依托农资连锁网点，为农民送货上门、测土施肥、配方用药，深受广大农民欢迎。
（三）提高了整体经济效益
目前民得利连锁超市达到了拥有连锁店20家，卖场面积24000平米，年销售额过亿元，网点覆盖7个县（市、区）的14个乡镇的规模，成为全市有较高知名度和较强影响力的连锁企业，三年来累计实现利润300多万元。农资连锁店已发展到11个，半紧密型、松散型连锁店230个，基本覆盖了全市农村市场。在连锁超市建设过程中，坚持投资多元化，市社先后投入1000多万元改造基层设施，带动各县供销社投资近千万元，吸收社会资金500多万元，各县基供销社通过改造传统网点每年增加收入200多万元，社有资产得到保值增值，实现了社会效益和经济效益的双丰收。
三、几点体会
廊坊市供销社系统网络改造的任务虽然相当艰巨，但是通过几年来的实践，积累了经验，明确了方向，为下一步工作打下了坚实的基础。回顾我们几年来的工作，主要有以下几点启示:
（一）供销社传统网络改造势在必行
从廊坊市社的实践中可以清楚地看到，总社提出的“四项改造”非常符合供销社实际，特别是改造传统网络是非常迫切的一件大事。客观地讲，供销社现有的网络是供销社发挥自身职能，实现生存和发展的根本，是最宝贵的资源，但是这个网络资源本身，却处于一种络断网破状态。以廊坊为例，2000年以前有70%以上的基层社门店由职工承包或出租给个体户，这样做的结果是把整个市场拱手相让，更谈不到发挥供销社的职能作用。所以说，供销社要发展，就必须通过对传统网络进行改造，把网络的潜在优势发挥出来，真正形成一种上下联合的整体优势，才能从根本上提高供销社的市场竞争力。
（二）改造传统网络的同时要引入新型业态，彻底转变供销社落后的经营方式
供销社企业习惯了计划经济时期的批发、零售业务，在市场经济条件下，由于没有了上下级社之间的业务关系，在外表庞大的一个系统下，实际上是一个个实力并不强的个体在各自为战，在市场竞争中没有丝毫优势可言。用连锁配送等新型业态开展日用品和农资连锁经营，改造传统网络，以经济手段实现了系统上下的联合，有效地对全系统的资源进行了整合，增强了供销社整体的影响力和市场地位。
（三）改造传统网络要遵循经济规律和供销社实际稳妥进行
供销社目前的实际是基础差、家底薄，改造传统网络要本着少投入、滚动发展的原则，而且要争取与系统外的优势企业合作，多元投资，降低风险，关键是要在改造传统网络的同时，实行开放办社，转变僵化的思维模式和落后的经营理念，实现整体协调发展。
(本文系中华全国供销合作总社三届五次理事会议交流材料)