实施品牌战略 整合商品供应链 做好农村日用消费品网络的龙头企业

新合作商贸连锁有限公司

　　

　　新合作公司是总社探索运用现代流通方式改造农村传统经营网络的试点企业，也是全国供销合作社“新网工程”中日用消费品经营网络建设的龙头企业。

　　公司成立四年多来，积极与各级供销社和社会各界真诚合作，以连锁经营、超市业态、集中采购、统一配送等为手段，整合、改造、提升、优化农村零售经营网络，企业规模不断扩大，经营网络和销售收入逐年跨上新台阶。目前，已在陕西、江苏、河南、吉林等14个省份发展区域控股子公司18家，形成30多个连片发展的区域市场，发展经营网点5.2万多个；公司注册资本金由成立时的5900万元增加到2.82亿元，资产总额成倍增长至15亿元，所有者权益达到3.3亿元；2007年实现销售收入120亿元，其中直营销售收入21.4亿元，实现净利润636.5万元；今年第一季度，已实现销售收入56亿元，完成全年计划的30%，其中直营销售收入6.5亿元，净利润760万元。

　　在全国总社的领导下，新合作公司的发展得到了包括发改委、财政部、商务部等在内的国家有关部门的大力支持。为了扶持公司快速发展，国家开发银行给予新合作长期贷款就达13亿元。四年来，公司已被国家商务部确定为21家重点联系的大型现代流通集团之一；被评为“万村千乡市场工程”全国优秀试点企业和农民最信赖的品牌企业；荣居中国连锁百强第23位；在系统内外有了一定的凝聚力、影响力和带动能力。

　　总结公司这几年的经验，主要做了如下几项工作：

　　一、坚持“行政力推动，市场化运作”

　　农村日用消费品经营网络的建设是全国各级供销社的共同工作，关乎供销社系统的前途和命运，必须调动各方面的积极性、主动性和创造性，才能完成好这一工作。行政力推动，是充分发挥供销社的组织优势和资源优势，调动全系统的各种有效资源共同做好网络建设工作的重要手段；市场化运作，则是要使网络改造和运营始终遵循市场经济的规律，经受市场竞争的考验。公司始终坚持这一原则，将两者有机地结合起来，实现了传统经营网络的快速整合和稳步发展。

　　事实证明，凡是对这一优势认识比较好、推动力比较强的地区，其网络改造的进程就比较快，“新网工程”建设的效果就比较显著。陕西新合作公司依靠陕西省社的行政推动，在较短的时间里，网络建设范围就辐射到了全省8个地市、39个区县，发展配送中心10个，直营店75家，加盟店2471家。山东沾化新合作、江苏东台新合作公司地处县域，组建一年多的时间，网络就基本覆盖了全县。

　　二、以现代流通方式改造供销社传统经营网络

　　运用现代流通方式，联合社会各方的资源对包括供销社所属农村零售网点在内的各类门店进行整合、改造，是我们网络建设工作的又一个重要方面：

　　一是根据供销社系统资产分级所有的特点，通过与各级供销社的产权合作，组建新体制、新机制的区域公司，在“新合作”共同品牌下，快速整合区域网络和分散的网点，可有效地挖掘存量资产的潜力。

　　二是按照区域发展的原则，统筹规划，精心布点，以“星火燎原”的方式，以点带面，分片发展。根据城乡市场的特点，公司以城区店为示范中心、配送中心、培训中心和带动中心，在乡村合理布局，“蜂窝式”建立经营网点；先在区域做强做大，再有步骤地推进网络建设进程。新合作常客隆公司利用其在城市起步的特点，按照总公司的总体安排，迅速在城区社区、医院、学校建成了47家便利店，在农村各中心镇建成了2000平方米以上的小型卖场17家，在常熟市辖区内的乡村建有农家店、加盟店450家。城乡市场优势互补，共赢发展，有力地促进了经营网络的拓展。2007年，新合作常客隆公司为城乡群众提供的商品达26个大类、2万余种，全年销售额突破10亿元。进入2008年，该公司已开始把网络延伸到周边的张家港、泰州、无锡及镇江（丹阳）等地。

　　三是按照“小超市、大连锁”的原则,通过“直营带加盟”的形式，对现有经营网络进行整合、改造、提升、优化，逐步建立和完善以城区店为龙头、乡镇店为骨干、村级店为基础，多种经营业态并存的县、乡、村三级日用消费品连锁经营网络体系。

　　四是按照“开放办社”原则，吸纳包括民营企业在内的多种经济成分参与传统网络改造，通过“产权多元化”与各级供销社进行产权合作，优势互补，借势借力，形成聚合力量，缓解了网络改造中速度与管理、发展与人才之间的矛盾，增强了企业的经营活力。

　　三、在整合商品供应链中构建农村网络经营主渠道

　　公司针对农村商品供应链薄弱，连锁经营尚在初级阶段的实际，下大力气开展了整合农村商品供应链的工作。

　　一是加快县级配送中心建设，整合供应商资源。县级是城乡结合部，是商品配送的枢纽。公司近两年利用国家开发银行批准的贷款资金，已组建了县级配送中心200多个，计划再用两年建成500个。通过配送中心建设，公司将一大批供应商整合进来，利用他们的商品资源、配送资源、网点资源、人才资源等，在我们的配送中心集中配送，优势互补，形成合力，降低了分散经营的成本，扩大了配送覆盖面，提高了配送规模效益。南阳新合作公司成立仅两年，就把当地106家有实力的供应商整合进新组建起来的配送中心，配送中心利用整合后的2400余种商品，通过招标选择当地的物流企业，共同开展配送业务，既大大丰富了商品资源，增强了对农家店的配送能力，又提高了配送中心的规模效益。

　　二是建立三级采购配送体系，整合商品资源。公司近几年在拓展网络的同时，狠抓了采购配送体系建设，初步建成了“总公司联采、区域公司区采、门店自采”的三级采购配送体系。同时，公司在整合商品供应链中，加大了对商品资源的整合工作：

　　第一，努力开辟一线联采业务。对具有市场优势的一线品牌，公司积极与系统内外知名连锁超市企业、供应商、生产厂家合作，组建了采购联盟，“统一谈判、统一结算”，取得了商品经营的优势和主动权，降低了采购价格。

　　第二，积极开展特约总经销、总代理业务。开展总经销、总代理业务，使公司控制了一批一线商品的区域经销权，取得了商品经营的话语权，进而也增强了对农村网点的吸引力。十堰新合作公司从2007年4月起，代理伊利牛奶等业务，8个月的时间实现销售4700万元，不仅增加了各网点的凝聚力，而且还获利80余万元。

　　第三，认真做好贴牌商品工作。近两年，新合作公司通过研究农村市场特点，大力开发质量可靠、性价比高的“新合作”贴牌商品。公司所开发的五大类、2000多种贴牌商品，由于其特殊的加工、营销方式，使其价格比同类、同质、同量的商品低30%左右，深受农村市场欢迎。

　　三是组织农副产品双向配送进城、进店，整合网络资源。近几年，公司通过与供销社专业社对接，进入“新合作”超市的米、面、油、果蔬、蜂蜜、茶叶、粉丝、榨菜、山货等农副土特产品已达500多种。这些特色农副土特产品按市场要求进行标准化生产、改进包装后，经“新合作”渠道走向了全国市场。

　　四、推行品牌战略，增强网络综合服务功能

　　在已有网络建设的基础上，公司几年来加大工作力度，打造品牌网络，树立品牌形象，发挥了品牌应有的价值。

　　一是通过建立和完善品牌识别系统，建立了一套全程的品牌管理系统，使“新合作”规范化、个性化的品牌支撑体系开始形成，已初步在消费者中树立起了“新合作”为农服务的品牌形象。

　　二是强化了品牌输出的审核和管理，特别是加大了对加盟店的管理力度，对所有加盟“新合作”的门店初步做到了统一配送商品、统一内外形象设计、统一宣传用语；为防止损害品牌形象，对不接受监督、不维护“新合作”品牌形象的加盟店进行了整顿，实施动态管理，建立摘牌、淘汰的管理机制。

　　三是挖掘经营网络潜力，开展增值服务。为满足农民生产、生活的综合需要，公司各经营网点不断推出一系列人性化、亲情化便民、惠民的服务新举措。比如各地依托“新合作”网络开办的代办、代缴费项目，以物易货服务；新合作传媒公司的多媒体科技、文化下乡服务以及以“致富书架”、“爱心书屋”、有线广播为载体的送科技、致富信息的服务等，让农民得到了实惠，也为企业经营凝聚了人气和财气。近期公司还准备实施门店店招广告项目、乡村信息网站项目和彩票代理销售项目；还计划为各网点编辑一张报纸，免费赠阅，以此统一企业文化理念，提升企业品牌价值，增强员工和广大消费者的向心力、凝聚力。随着这些项目的实施，“新合作”经营网络一网多用，一网多效，综合经营的网络价值和效益将不断显现。

　　五、打造网络龙头，联合系统发展

　　作为全国供销合作社“新网工程”农村日用消费品经营网络建设的龙头企业，公司积极开展了以下几项工作：

　　一是扶优扶强，突出重点。公司做出安排，将集中资金，着力巩固、提高现有的区域子公司，重点支持一批区域子公司脱颖而出。未来三年，公司要重点培植5个以上直营销售收入超过10亿元和10个以上直营销售超过5亿元的子公司，增强其区域辐射、带动能力。

　　二是通过资本运营，谋划公司上市。在去年以每股2元的价格引进投资1.12亿元的基础上，今年争取搭建融资平台再引进3—5亿元的战略投资。力争经过三年的努力，实现企业上市发展的目标。

　　三是在目前尚未组建子公司的地区，要借助各级供销社的行政力推动，联合各地有一定网络基础和影响力的连锁企业，通过联手采购、整体加盟的方式与其合作，联合占领市场，共同发展。

　　四是加强管理，提升网络整体营运能力。公司按现代企业制度，修订、完善了各项管理制度与规范。健全了预算管理制度和内外部审计制度等；公司经过几年的努力，还初步搭建起了连接各区域网络、可实施远程监控的业务经营、财务管理、办公自动化三套信息管理系统，促进了经营网络管理的现代化；公司对班子和员工队伍的优化、培训、激励制度的建立，为网络的快速发展提供了保证。

　　经过四年来的实践，新合作公司探索出了一条较为成功的发展路子，形成了一定的规模，打下了一个良好的基础，“新合作”网络的含金量和知名度有了较大的提高，以“新合作”为共同品牌发展农村日用消费品连锁经营网络，正逐渐成为全国供销社系统和零售业界的共识。

　　新合作公司是由全国总社牵头，联合全国部分供销社投资组建起来的全国性商贸连锁企业，因此，新合作公司是全国各级供销社的企业，“新合作”的品牌也是全国各级供销社的共有品牌。我们希望各级供销社在积极行动起来的同时，与新合作公司一道，统一“新合作”品牌，同唱一首歌，共举一面旗。公司也将在品牌塑造、商品供应和供应链体系上，做好力所能及的服务，使各方都能各尽所能、优势互补、相得益彰、联合发展，走出一条投入少、产出高的网络发展路子，从而进一步加快网络建设步伐。为“新网工程”的建设做出我们的一份贡献！