开拓经营  促进出口贸易的发展

——延边汪清干菜加工厂

我们延边干菜加工厂，是汪清县供销社所属的企业，其前身是汪清县土产果品公司，现有职工11人。1998年进行了改制，实行零负债经营。职工入股30万元，实行了真正意义的股份合作制。通过改制，职工的积极性得到了充分发挥，企业取得了长足的发展。商品销售额从1999年的350万元，增加到今年的1300万元，出口创汇从开始的20万美元，上升到现在的100万美元，企业的经济效益有了明显的提高。目前有40家供货企业，有国外客户15个，企业基本建立了自己的购销渠道和贸易网络。
一、转换机制，创新企业发展思路
原土产果品公司的经营，基本上是延续计划经济体制的旧模式，大锅饭，责、权、利不明晰，职工干好干坏一个样，企业没有凝聚力，亏损800多万元。新的领导班子上任后，总结了过去的经验教训，提出了企业发展的新思路。
一是实行股份制。在县社的领导下，企业大胆地实行了
改制。根据责、权、利对等的原则，职工入股30万元，建立起真正意义上的自负盈亏、自主经营、自我约束、自我发展的经营新机制。把企业利益和职工利益紧密联系在一起。如果企业经营不好，职工的血汗钱就会付之东流；如果企业发展了，职工的收入也随之大幅度增加。经过改制，职工的主人翁地位增强了。早上班，晚下班，双休日不休息，大家心往一处想，劲往一处使，损公肥私牺牲集体利益的现象不见了。各负其责，各司其职，充满活力和朝气的战斗集体初步建立起来。
二是更新观念。通过干部和职工的几次大讨论，新班子认为，企业必须摆脱计划经济传统观念的束缚，在经营方式上，要灵活多样，扩大经营范围和经营领域，利用两个市场和两种资源，到国际市场去寻求发展空间。在货源的组织上，过去是仅靠系统内合作，现在我们把森工企业、个体企业、农村经济人等均纳入我们的业务范围。我们的购销额逐年扩大，我们收购的农副产品，主要是靠个体户和农村经济人，用农用车走屯串户收上来的。为我们企业扩大出口提供了充足的货源。
三是确定了农副产品出口战略。我们延边朝鲜族较多，和韩国搞贸易有语言上的便利条件。当地土特产品资源又十分丰富，为开展进出口业务，发展外向型经济提供了条件。我们把着眼点放在国际市场上。1994年，延边干菜加工厂就获得了进出口经营权，我们重新把这块牌子挂出，直接开展进出口业务。我们虽然缺少资金，但是我们可以引进客户资金。我们以诚信立社，让外商感到，与我们合作是愉快的，我们的企业是讲信誉的。实践证明，我们的正确决策，收到了明显效果。
二、开拓市场，扩大出口贸易业务
我们的企业过去也搞过出口，但是给外贸供货，要通过第三方代理才能出口。为了实现企业的直接出口创汇，我们主要做了三个方面的工作。
首先，走出去寻找客户。企业确定了以出口为主的经营策略后，由经理带队，到韩国寻找客户。我们首先与过去有业务交往的国外客户进行了联系，介绍了企业改制后的状况，探讨双方合作的前景，在经营农副土特产品方面达成了共识。同时，我们还考察了韩国市场，研究了我们经营的产品在韩国市场上的情况，包括市场价格、进货渠道、当地政策等等。通过访问和市场调查，明确了开展进出口业务的路数。此外，这次韩国之行，我们还结交了新的客户。这次出国寻找客户收获很大，我们带回了木耳、蕨菜干、白术等出口合作意向。回来后，我们还派人到海关、商检、银行等部门了解情况，为旺季开展进出口业务做了充分准备。
第二，发动全体员工利用亲朋关系广泛寻找客户。通过大家的努力，寻找了日本、台湾等客户，拓宽了市场和销售渠道，在旺季收购中，我们收到了明显的效果。
第三，重合同、守信誉，树立良好的企业形象。在与国外客户交往的过程中，我们始终贯彻重合同、守信誉的原则。谈合同细之又细，但合同一经确立，我们坚决按合同办事。有一次出口蕨菜干，我们发现有老化根没剪净的现象，客户虽然没有提出疑义，但我们还是连夜开箱，把所有的货都检查一遍，再包装发货。客户很受感动。这位国外客户也成了我们稳定的客户。农副产品出口质量较难控制，为了保证出口产品质量，我们建立了一整套切实可行的质量管理体系。在采购环节上，我们坚持看样定货，按样验货；在挑选加工环节上，我们专人管理，严细把关。在出口前，先由主管经理抽检，最后由总经理把关。我们发出的货没有一次退货和索赔，国外客户十分满意，为企业赢得了信誉。企业的流动资金不足，由于有了良好信誉，外商把钱汇到我们的帐户上。每年引进预付款大约50万美元。特别是非典时期，外商只凭看样定货，根本不用来人。经过5年多的努力，我们累计出口蕨菜干300多吨、薇菜干100多吨、小粒黄豆500多吨、云豆500多吨、五味子300多吨。基本上形成了以蕨菜干、薇菜干、木耳为主的干菜系列；以黄豆、云豆为主的杂粮系列；以盐渍刺嫩芽、盐渍蕨菜为主的山菜系列；以五味子、白术、黄芪为主的中小药材系列等特色产品和经营格局，为当地经济发展和助农增收做出了贡献。
三、加强管理，提高企业凝聚力
我们在企业管理中，坚持以人为本，充分发挥每个人的特长，调动每个人的积极性和创造性，实现企业利益和职工利益的高度统一。使职工感到自己是企业的主人。达到了职工自我管理、自我发展的目的。职工自己管的事，自己必须办好。每个人的事都办好了，企业也就搞好了。
我们一方面开源，另一方面节流，坚持“一支笔”制度。每项支出都精打细算，把钱用在刀刃上。在每年5月至11月的旺季收购中，为节省时间和方便职工就餐，我们自己成立了小食堂，午间职工在小食堂就餐。有时，熟悉的客户也与职工一起就餐。小食堂费用支出不超过1万元。无特殊情况，我们较少到外面就餐。连小食堂的费用加在一起，全年招待费不超过3万元。就餐的事看上去是小事，它却体现了企业对职工的关心,也赢得了职工和客户的信任，企业的凝聚力大大增强了。

二00四年元月