依托优势 　整合网络  构建农村日用工业品连锁经营体系

----辽源联贸大厦

我们辽源市联贸大厦成立于1989年，是市供销社下属的大型商贸企业集团。企业拥有古华楼宾馆、袜子批发市场、新合作隆都连锁超市有限公司等实业。企业现有职工和从业人员2700余人，营业面积2万余平方米。是辽源市的创税大户和市供销社系统的骨干支柱企业。企业相继获得过全国诚信单位、全省精神文明建设先进单位、全省百城万店无假货示范单位等市以上荣誉称号30余项，大厦总经理陶桂芳同志还获得了省特等劳动模范和全国巾帼建功标兵等市以上荣誉称号30余项。
下面就将我们抓住机遇、乘势快上，积极发展连锁经营工作的有关情况汇报如下：
一、正视现实，拓宽视野，确立企业发展思路。
为了确保连锁经营工作选准切入点，确保高标准、高起点，开好局，起好步，我们从2003年下半年就开始进行市场调查、市场定位、规模设计等前期工作，我们通过几个方面的分析论证，坚定了做好这项工作的信心。
一是从历史上看，我们供销社就是一个自上而下的联合体，发展现代连锁经营有其它经济组织没有的基础优势。网络比较健全，只要稍加改造，就能焕发新的生机并具有强大的竞争优势。
二是从现实上看，发展连锁经营是形势发展和完善市场经济的内在要求。推行新型经营业态，改造传统供销网络是供销社今后工作的重点，我们做为全市供销社最大的商业企业，应该担负起发展日用工业品连锁经营的任务，从而实现整合经营网络的目标。
三是从主观上看，发展连锁经营能进一步发挥大厦的品牌优势，实现企业再发展。经过多年来不懈的努力，联贸大厦形成了良好的商誉，这个品牌形象已深深扎根于广大消费者心中，只要我们能巩固好、利用好、发展好这个品牌，把联贸这个“金字”招牌与开展连锁经营工作实现有效对接，我们联贸大厦的连锁经营体系就会如虎添翼，大有作为。
四是从客观上看，发展连锁经营有利于提高竞争能力，实现占位目的。联贸大厦虽处于辽源市商业黄金圈。但近几年来，各种门类的大卖场如雨后春笋般纷纷兴起，商战越演越烈。这种形势和环境，迫使我们必须正视竞争，眼睛向外，捕捉商机，寻找大厦发展的新出路。而随着中央一系列发展农村经济政策的落实到位，农村经济发展迅猛，农民收入明显增长，农村市场潜在容量为我们发展日用消费品连锁经营，提供了新的空间，只要抓住不放，就能在市场竞争中有新的发展。
特别是我们可以充分利用入股新合作商贸连锁有限公司的优势，依托新合作，实现整合供销网络，发展日用消费品连锁经营，打造农村商业的“沃尔玛”，占领城乡结合部和农村的终端市场。
二、选准定位，积极运作，大力发展连锁经营。
通过全面透彻的市场分析，在获得详细的第一手资料基础上，我们按照第一年打基础，第二年求发展，第三年上水平的发展连锁经营体系的整体思路和目标，全面认真地进行了实际操作，具体做法是：
1、靠大靠强，通过加盟借力发展。刚开始发展连锁经营时，我们面临着缺乏资金、不懂技术、没有管理人才等多方面的难题。为解决这些制约连锁经营发展的重大难题，我们采取了外靠加盟、借力发展的办法。即向外攀高结贵，靠大靠强。通过入股新合作商贸连锁股份有限公司，积极与新合作寻求合作，依托他们的力量，实现自我发展。我们先后把新合作的领导、专家请到联贸实地考察指导三次，派出20余人次去新合作常熟市常客隆超市学习取经，把他们的成熟经验拿来指导我们的实践。在下半年我们又积极牵线搭桥，把新合作公司引进辽源，帮助他们在辽源黄金商业区建立超市，我们既能够随时得到新合作专业人员的指导，又解决了我们的缺乏技术、不懂超市管理的难题。同时也为今后我们各连锁店在配货和建立物流配送中心方面提供有力的支持。
2、以大集镇为依托，整合系统资源，兴办直营连锁店。可以说， 我们在发展连锁经营上是非常慎重的，为了确保不出现失误，我们选聘了具有专业知识和经验的人才，专门成立了筹备小组，利用半年时间外出考察，并分头对辽源市的城乡结合部和比较大的乡镇进行市场调查。对拟建网点乡镇的消费水平、人口、流动人口、交通、商家分布、商业用房等各个方面进行了综合考察。经过科学考察论证，投资评估，最后确定把福镇、平岗、建安、云顶、辽河源等十个乡镇做为大厦近两年建立连锁超市的店址。并以这些集镇供销社的优质资产为依托，通过租赁方式兴办超市，重建日用工业品经营网络。建安连锁超市，是我们以年租金8万元整体承租东辽县建安供销社1000平方米的营业楼筹建的，我们把一楼建成超市，经营品种5000多个，二楼建成精品屋。今年5月8日开业，日销售额3000——4000元，经营形势良好。我们还通过按揭的方式，投入380万元，在福镇开发小区购买1000平方米的商业用房，用其中二楼600平方米建立超市，今年9月13日开业，目前经营品种7000多种，日销额5000元，近期开业的平岗、云顶两个超市，经营态势也十分强劲。
3、整体推进，择优发展，注重成效。按着制定的规划，我们将首批十个网点的选址及租赁经营场地两项工作全面铺开，同时推进，实现抢滩设点，先圈地后发展的目的。但在超市投入运营阶段，我们又突出重点，以树品牌、建立样板店工作为主。通过扎实有效的前期工作，我们优选福镇、建安、平岗、云顶等四处做为今年投入运营的主攻目标，并集中人力、物力，确保了这四家店今年内开业运营。在这四家连锁店的运作上，我们全部采取租赁经营一部分，自营一部分的模式进行运作，这样租赁经营部分的收入就能保证连锁店的房屋租金，自营超市部分就可以降低经营成本和费用，从而在制定商品价格上，具有了较大的活动空间，实现轻装上阵，确立了竞争优势。为下步发展村级店和吸纳加盟店，做好了准备。
4、微机化管理，统一规范经营。连锁经营不同于传统的经营业态，其组织化程度及科技含量较高，同时它还要求严格的规范化经营。我们联贸新合作隆都超市一开始就是按高起点、高标准运作的，功能上完全按着现代化超市配置，真正做到了统一标识，统一采购，统一配送，统一价格，统一核算，统一管理。各连锁店全部实行微机化管理，并且实现了信息网络化。总经理可以运用电脑随时调阅各店的经营状况及经济指标，向各店发出各种指令，为了保证商品及时配送，我们还购买二台专用车辆，配备了专职商品采购配送队伍，保证做到连锁店随时要货，随时送到。
5、练内功、树品牌，培养高素质的职工队伍。多年的经验告诉我们，市场竞争拼的主要是服务、是信誉，光靠超市这种新型业态给消费者带来的新鲜感，维持不了多久，打价格战，也是短命的。所以在强化硬件设施配备的同时，我们更着重加强人才素质培养。为此，我们一是加强了人员培训，把提高队伍素质做为练好内功的首要任务，认真抓好。我们对所有超市人员分层次地进行了严格的集中培训，并送到新合作常熟市常客隆超市，进行短期培训，使之不仅能熟悉超市管理、经营业务知识，而且能够掌握现代超市的经营服务理念。同时，对超市员工全部实行聘任制，流动管理，每季全面考核一次，不合格的随时下岗，从而保证了超市的服务质量和服务品位。二是增加服务功能。我们除为每个连锁店配备了商品导购员外，还推行快捷服务制，对消费者实行积分制、会员制，积满300分数的消费者可以成为金卡会员，可以享受到更多、更优惠的服务，同时对团购实行免费送货制。三是建立诚信服务体系。我们把联贸大厦创造的诚信经营的老传统和成功经验引入连锁经营体系，在超市建立了食品安全信用体系。健全制度，制定诚信宣言，完善监督机制，加强诚信服务的宣传教育，并参与了全市食品安全信用体系试点单位评比，使“诚信经营”成为联贸新合作隆都超市的一大特色，一块金字招牌。
目前，投入运营的四个连锁店不但都在当地站稳了脚跟，为联贸大厦连锁经营体系的进一步发展打下了坚实的基础。同时，连锁经营体系的实施不仅使大厦经济总量增加,经济效益提升，而且活跃了集镇经济，方便了农民购买，盘活了基层供销社的资产,使社有资产实现了保值增值。还安置了50余名下岗职工和社会青年就业。
三、发展连锁经营体系的几点体会。
1、发展连锁经营是实现企业走出困境的有效途径。我们联贸大厦基础条件并不好，企业历史包袱比较沉重，而且地处竞争激烈的市区，已经没有继续发展的空间，虽然我们在走出困境上做了很多努力，把企业从单一经营发展到餐饮、住宿、洗浴，批发市场等多种经营，但始终处于低水平发展。自从我们建成几家连锁超市以后，我们看到了走出困境的希望，我们相信，只要坚持择优发展，注重实效的原则，连锁经营工作的开展，一定能帮助企业走出困境，并开创出一片新天地。
2、发展连锁经营是实现整合农村经营网络的重要措施。在市场经济不断深入的新形势下，供销社经营网点需要通过一种物流体系来整合，才能使其重现生机，而这种新体系就是连锁经营体系。通过我们近一年发展连锁经营的实践和已建成连锁超市所显现出来的作用，不难看到，连锁经营体系将在重新构建供销社新的经营网络上发挥不可替代的作用。
3、连锁经营体系离不开创新。我们联贸大厦之所以能闯出一片新天地，一个很重要的原因就在于敢于创新。首先我们能够抓住机遇在城乡结合部及乡镇发展日用消费品连锁经营，就是对传统观念进行挑战和摈弃，就是理念的创新。其次，在连锁体系构建过程中我们在机制上、网点设置、运作方式、管理方法、经营定位上都有别于其它同行业，有自已的独特之处，所以在面对竞争和机遇，困难与挑战时，能主动出击，以新制胜，使连锁经营一起步就实现开门红。
4、发展连锁经营体系的关键是保证质量和控制速度。在实施运作连锁经营体系的整个过程中，我们都掌握这样的原则，眼光要远，决策要准，步子要稳，要在保证质量前提下提速，决不能简单地为了扩大发展规模而盲目选址，盲目投资，盲目追求速度。所以我们所运作的四家连锁超市能够做一家成功一家，并当年见效一家。
5、连锁经营体系要获得不竭的发展动力就必须加快品牌建设步伐。我们在建设连锁经营之初，就注重了品牌建设和品牌效应。刚开始是借助联贸品牌，依托新合作品牌，最后是发展和打造联贸新合作隆都连锁超市这个新品牌。我们今后连锁经营要做下去，要实现小超市大连锁，还要靠这个“品牌”赢利，靠这个“品牌”发展。
发展连锁经营体系是一项全新的工作，一切都还处在学习和探索中，我们虽然做了一些工作，取得了一点成效，但还有很多需要完善的地方。我们确定了未来5年的发展目标： 2005年仍以打造样板店，健全连锁总部的功能，筑牢连锁体系基础为主。在进一步提升现有的四家连锁店品牌形象的基础上，再发展连锁经营网点10个。主要以直营店为主，加盟店为辅。具体网点设置仍以城乡结合部及农村乡镇市场为主。到2010年，直营或特许加盟发展连锁网点要在乡（镇）村发展到100个，市场的占有率要达到50%。在市区建配货中心1个，在农村建与连锁体系配套的农副产品生产加工中心1个。使我们的连锁经营体系健康稳步的向前发展，为构建供销社全新的连锁经营体系做出我们的贡献。

二00五年三月