创新业态 重塑形象 开拓供销社经营新局面

——白山、通化供销社经营网络改造情况调查
经营指导处 陈静波
党的十六大提出了全面建设小康社会的宏伟目标。要实现这一目标，关键在于农村全面小康社会的建设。而农村商品流通的现代化，是农村全面小康社会建设的重要组成部分和主要标志。中共中央、国务院《关于做好农村和农业工作的意见》(中发[2003]3号文件)指出：“供销社要充分利用自身优势，在农村逐步发展农业生产资料和日用工业品的经营，用现代经营方式改造传统网络。”因此，作为农村主要的商品流通组织和以服务“三农’’为宗旨的供销社，有责任、有义务通过大力发展现代流通方式，以新型的经营业态，来推进农村流通现代化，促进和带动农村全面建设小康社会。
为研究和探索这一问题，按照省社的统一部署，经营指导处深入到白山、通化两市进行调查研究。通过对一些大型商场及部分基层社、分销店的调查，使我们感到：两地供销社通过以现代经营方式改造传统经营网络工作的大胆尝试和有益探索，不但使供销社营业网点得到了恢复性增长，市场竞争力和占有率不断提高，而且重塑了供销社的形象，提高了供销社为“三农”服务的实力和手段，更为重要的是，我们由此找到了一条在新形势下振兴供销社，二次创业、再铸辉煌的出路。
一、主要做法和经验
白山、通化两地供销社高度重视经营网络改造工作，他们分别专门召开会议，贯彻落实全国总社和省社有关文件和会议精神，他们清醒地认识到经营网络改造工作事关供销社的生存与发展，事关供销社在党委和政府中的位置，事关供销社在人民群众心目中的形象，是一项非抓好不可的工作。为此，他们结合自身实际，制定规划，落实责任，精心组织实施，克服了重重困难，在短时间内，网络改造工作开始起步，并呈现良好的发展态势。
(一)靠大连强，与实力雄厚的国内外大型连锁企业联姻结缘，引进品牌和管理技术，联办连锁超市。通化市社所属通化市中兴大厦是2 0世纪9 0年代建成的集购物、客房、餐饮、娱乐于一体的综合性商厦。由于历史原因，企业包袱沉重，已严重资不抵债。面对困境，中兴大厦领导班子在市社带领下，积极找项目、想办法，并且在非典期间也不顾危险，多次往返于上海和通化之间。他们的诚意打动了合作方。最终，他们与国内最大的连锁超市企业——上海联华超市达成合作意向，由中兴大厦投资1 4 7万元，采取特许加盟的方式，成立了营业面积达1 4 8 0平方米的中兴——联华超市。并于今年5月2 8日开业。目前，超市经营状况良好，经营品种达到8000——10000个，日平均销售额达2-4万元。下一步，他们将利用“联华”的品牌和先进的管理技术，在通化市7个县市及市区内建立标准超市，预计明年可达1 0个以上。今后，还要将超市进一步延伸到乡镇，重新占领城乡市场。
(二)立足当地优势，进军医药连锁等领域。这标志着供销社经营网络改造工作开始向广度和深度上延伸。计划经济时期，药品经营曾是供销社的重要经营品种，基层社作为药品经营的四级批发单位，为解决偏远地区农民群众缺医少药、看病难的问题做出过不可磨灭的贡献。但随着有关政策的调整和市场的变化，供销社的药品经营逐渐萎缩，几乎退出医药经营领域。白山、通化两市地处中药材宝库——长自山腹地，当地政府鼓励扶持医药行业发展的政策，为两地供销社开展医药连锁经营提供了契机。白山市合兴大厦利用多年来在消费者心目中形成的良好信誉和品牌，成立了合兴药品连锁有限公司。其中社会股东投资5 5万元，合兴大厦投资4 5万元。目前，已建成5家连锁店及一处占地500平方米的配送中心。连锁店总面积达500平方米，经营品种4 0 00多个，现在日平均销售额达4000——5000元。连锁店和配送中心之间通过微机联网，进行统一核算。年内，还将有5家连锁店陆续投入营业。通化市社同沈阳康诺华医药公司合作，组建了吉林康诺华大药房连锁销售有限公司，准备以此为龙头，利用供销社的经营网点，构建连锁销售网络。预计将建成7个中心店、l00个医药零售网点。目前，该公司批文已经拿到，1 0月以后连锁店将陆续开业。此外，白山市合兴大厦与北京亚飞集团合作，成立汽车销售连锁店，仅上半年就销售各种汽车44台，销售额500多万元。
(三)以美化购物环境，提高服务水平为主要内容的基层社及分销店改造，为今后用现代经营方式改造这些传统网络打下了良好的基础。通化县供销社针对所属基层社和分销店年久失修、设施陈旧、服务水平下降等现状，从改善经营环境，提高服务水平入手，对基层社及分销店进行改造，取得较好的效果。他们采取中心社出资、预付租金、个人出资等多种形式筹措资金，对基层社及分销店的店容店貌进行翻新改造。江甸乡民主村分销店现有职工2人，营业面积1 2 0平方米，年初，这个分销店从改善购物环境入手，改变了过去脏、乱、差的状况，店容店貌焕然一新，深受农民群众的欢迎。在此基础上，他们又采取大额商品返利销售等多种促销手段，销售明显上升，现在日平均销售额由原来的最高600元，猛增到2967元。据统计，目前全县64个分销店中有2／3以上完成了改造，改造后的分销店销售明显上升，经营品种也普遍增加20%以上，给供销社上缴的租金普遍提高了1 7%——35%。通过改造，壮大了基层社的经济实力，并为下一步供销社经营网络改造工作打下了良好的基础。
二、取得的效果及启示
白山、通化两地供销社进行网络改造工作的时间不长，但取得了实实在在的成效，令人振奋，发人深思。
(一)经营网络改造工作的开展，促进了供销社广大干部职工思想观念的转变和知识的更新。以连锁超市、总代理、总经销、电子商务、物流配送为代表的现代流通方式，是流通领域新的生产力的代表。这些现代流通方式的引入，对供销社广大干部职工的思想观念、思维模式、知识结构、经营理念都提出新的要求，那些因循守旧、固守田园、小富即安等落后观念必将被冲洗得无影无踪。
(二)经营网络改造工作的开展，促进了供销社经营机制的转换。现代的流通方式必须有好的经营机制与之相适应。白山、通化两市供销社兴办的连锁企业，普遍采用股份制形式，在企业内部建立责、权、利相统一的崭新的用工、分配机制，充分地调动了各方面的积极性，保证了网络改造工作的良性发展。
(三)经营网络改造工作的开展，提高了供销社的信誉和知名度，重新塑造了供销社的良好形象。随着一批供销社连锁企业、连锁超市的兴办，供销社的经济实力、服务手段、综合竞争力等明显提高，供销社以宽敞明亮的购物环境、热情周到服务、货真价实的商品赢得了市场。在广大群众心中重新树起了良好的形象。
(四)经营网络改造工作的开展，使社有资产最大限度地得到了保值增值。白山、通化两地供销社在兴办连锁企业、连锁超市过程中，做到了与盘活社有资产的有机结合。通化市中兴大厦一楼没有开办超市以前，租金收入每月仅3.6万元，开办超市以后，每月销售额在60万元以上，按l 3%毛利率计算，每月有7-8万以上的毛利润，另外，将超市外围的零散场地出租，每月还有2万元的固定租金收入，同时超市的开办，对二、三楼的商品经营也有明显的拉动作用。可以说，办好一个超市，救活了一个企业。
(五)经营网络改造工作的开展，缓解了供销社内部职工的就业压力，维护了社会稳定，取得良好的社会效益。经营网络改造工作的开展，在使供销社获得较好经济效益的同时，由于网点的增加，经营规模的不断扩大，必然会提供大量的就业岗位。通化中兴——联华超市的55名员工中，绝大多数是原来供销社内部的下岗职工。通过吸纳这些职工重新上岗，缓解了社会矛盾，维护了社会稳定。中兴大厦为此被市劳动部门评为“下岗再就业基地”。
三、存在的问题及建议
白山、通化两地在较短时间内，经营网络改造工作就开展有声有色，呈现出强劲的发展势头，取得的这些成绩固然令人欣喜，但也存在着一些带有全局性的问题，不容忽视，需要认真加以研究解决。
(一)资金问题
当前，缺乏启动资金和发展资金，是供销社网络改造工作中普遍遇到的难题。通化中兴——联华超市先期投入的147万元，全部是由领导班子成员及职工集资甚至是用自家住宅抵押贷款投入的，后续资金的不足严重地阻碍了企业的快速发展。由于缺少资金，许多好项目、好机遇白白流失。要解决这一难题，主要是立足于发展，通过发展来解决发展中遇到的问题。坐等观望是等不来资金的。具体而言途径有四：一是通过企业改制，实行股份制形式，广泛吸纳社会其他法人团体和民间资本投入。从实践上看，供销社这块招牌及其所形成的经营网络在社会上还有一定影响力和含金量，许多民营经济愿意加入到供销社中来，谋求共同发展，我们要解放思想，善于借助外力，发展起来才是硬道理。二是积极实施并购重组，迅速扩大规模。连锁超市盈利的关键在于大规模经营，其核心是以大规模的销售带动大规模的进货，以大规模进货降低成本，并促进更多的销售。而且只有大规模经营才能带来上架费、进场费、供应商返利等其它利润。因此，只有整体规模迅速扩张，才能打破资金缺乏这一瓶颈。三是用供销社网络改造的前景去说服、打动有实力的生产厂家或其代理商，与他们结成多种形式的战略业务联盟，实现渠道与商品、渠道与资金的优势互补，互相支持，共同发展。四是要加大协调工作的力度，争取政府和相关部门为企业发展提供良好的环境和氛围，增强其他投资主体的投资信心，扩大融资渠道。
(二)人才问题
企业的竞争说到底是人才的竞争。在连锁业态各要素中营销方式、商品结构、供应商的选择等等，都是比较容易模仿和借鉴的，而人才则是一种相对稀缺的资源。因此，高素质的人才队伍和人才队伍的建设是网络改造工作成败的关键因素。针对供销社网络改造工作中存在的人才匮乏、管理水平较低这一突出问题，要采取多种形式，加速人力资源的开发、培育、储备、使用。一是通过长期培养与短期培训、学校培养与岗位培训相结合等多种方式，从供销社现有人员中选拔人才，要给他们压担子、加砝码，促使他们早日成才。二是广泛吸引社会各界优秀人才参与到供销社网络改造工作中，要为他们创造宽松环境，给他们优厚的待遇和施展才华的舞台，最终把他们个人的成长和价值与供销社事业联结在一起。三是借鉴通化市中兴大厦加盟联华超市的经验，进行智力引进。通过联大联强引进先进的经营理念和管理经验，加快人才成长。
(三)企业文化建设问题
资金与人才是当前困扰供销社网络改造工作的难题，而企业文化建设则决定着网络改造工作能否实现可持续发展，能否有长久的生命力。供销社作为农民的合作经济组织，它的产生、发展有着深远的社会背景和文化底蕴，我们应结合时代特征，找出合作制与现代经营业态的联系和相互之间的促进关系，从中总结、整理出具有特色的经营理念和企业文化，来支撑供销社网络改造工作的可持续发展。我们建议：在企业文化建设上，省社要发挥组织、策划、引导等作用。组织专家、学者及有关人员根据供销社的实际情况，借鉴国内外、系统内外优秀的企业文化，完成供销社连锁企业包括品牌、标识、门店形象、营销模式、宣传口号、企业框架性规章制度等项设计，供系统内连锁企业选用。在社会上树立供销社连锁企业的统一形象。
(四)联合与合作问题
供销社的优势在于经营网点众多和合作制。但多年来，系统内企业单打独斗，各自为战，形不成整体凝聚力和战斗力。为探索在新的机制、新的利益关系下各级社的联合问题，发挥系统优势，建议以建立省级物流配送中心为切入点，构建省直龙头企业，带动全省网络改造工作的深入开展。
商品配送是连锁企业生存与发展的基础，建立规范化的商品配送中心，提高商品统一配送能力，是加速商品周转，降低经营成本，实现规模效益的组织保证。配送中心建设滞后问题，一直是制约各地网络改造工作大面积铺开的重要原因。调查中，各地也普遍反映，希望省社出面牵头，建立覆盖全省的配送中心或物流平台。结合省直公司的实际情况，我们建议：一是依托省农资公司小南仓库建立农资物流配送平台。这个物流平台的建设，应结合省农资公司连锁经营的发展规划，除对自办直营店进行配送外，还应广泛吸收系统内的农资公司、基层社、村级综合服务站，将配送能力对它们开放，在自愿和新的利益联结机制下，发展特许经营和自由连锁，为全省农资集团化经营奠定基础。二是依托省合发公司建立小商品及日用工业品网上交易平台。这个网上交易平台的建设，对内采取会员制，系统内企业经自愿申请，成为会员；对外以总社拟组建的新合作商贸连锁股份公司、义乌小商品市场等为依托，或以总经销、总代理的几个品种为突破口，建立网上虚拟交易平台。除样品室和少量的商品储备外，合发公司并不建立实体的配送中心。其运作方式是：各会员单位将拟采购商品的品名、规格、数量等采购信息，通过网络、传真、信函等方式报送到合发公司的网上交易处理系统，由系统自动进行撮合、整理，并统一向厂商发出采购指令，所购商品由厂商按指令直接配送，从而降低采购成本、物流成本和减少资金占用。随着规模的扩大和业务的深入发展，合发公司也得以积累经验，锻炼队伍，壮大实力，并最终成长为立足长春、辐射全省，牵动全省工业品经营的龙头。
(五)发展的节奏和特色问题
创新业态不但是一项全新的工作，也是涉及到供销社生产方式变革和发展的全局性问题。必须对其长期性和艰巨性有充分的认识。既不能求稳怕乱，又不能急于求成。重要的是要坚持从实际出发，因地制宜。一是要从现有的条件出发，防止超出自身承受力的盲目扩张。要在进行充分市场论证的前提下，注重数量与效益的同步增长。二是要有科学的态度，在不违背新型业态内在规律的前提下，结合供销社的特点，探索出一条有自身特色的现代业态改造之路。如对分销店的改造上要坚持一网多用的原则，开展具有合作制特色的综合连锁。决不能因为过于追求外在形式而失去供销社在农民中朴实亲切的形象。三是夯实基础，稳中求快。要认清市场竞争加快的大趋势，把各种因素分析透彻，做好充分的心理和物资准备，把快速发展建立在准备充分的基础上，使我们的业态改革之路走的更加扎实、更加有力。
二O O三年九月